返利是指厂家或者商家以一定时期的销量为依据，根据一定的标准，以现金或者实物的形式对下游分销机构的利润返还或者补贴。
1、激励功能：返利首先是一种激励手段，它能刺激分销商按时、提前或者超额完成之前制定的销售目标。由于返利对经销商而言是一种额外收入，而且门槛不高，只要实现了销售目标就会有相应的返利回报，所以它能够起到激励经销商销售的作用。
2、控制功能：返利也是一种控制的手段，厂家利用经济杠杆对分销商实施控制。但返利是有一定的要求和标准的，达不到要求不能获得返利，所以获得返利并不是一件轻而易举的事情。
1、以提升整体销量为目的。促使经销商提升整体销量是返利最主要的目的。返利也因此常常与销量挂钩，实行阶梯返利政策，经销商随着销量的提升而享受更高比例的返利。
2、以完善市场为目的。实际上，这是返利发挥其控制功能的一种形式。除与销量挂钩之外，返利还将与提高市场占有率、完善网络建设、改善销售管理等市场目标相结合。
3、以加速回款为目的。将返利直接与回款总额挂钩的返利方式，可以有效加速资金回笼的速度和进程。
4、以扩大提货量为目的。这种返利往往采取现金返利的方式，类似于价格补贴。大多数时候，此类返利分为两个部分，一部分采用现金返利方式兑现，另一部分则是一段时期之后根据这段时期总的销量再进行返利，即累计销量返利。
5、以品牌推广为目的。这类返利有时候也被称为“广告补贴”，与销量挂钩，并参照补贴市场的实际广告需求确定返利比例。
6、以阶段性目标达成为目的。为配合企业阶段性销售目标的完成，特别制定阶段性返利。企业为促使经销商进货、增加库存，可采取阶段性返利政策，经销商若超过此期限进货则不再享受此项返利政策。
1、返利策略运用不好可能会引起窜货。返利在产生激励的同时，常常会成为经销商窜货乱价等短期行为的诱发剂。特别是当厂家的产品占领市场，变成畅销产品后，厂家销售工作的重心就会转向管理市场，以稳定市场秩序和价格体系。这时，仅以销售量为依据返利的政策的弊端就表现得越来越明显。
2、销量越大返利越高，这可能会使经销商不择手段地去突击销量。各经销商在限定的区域内无法在限定的时间完成一定的目标时，他们很自然地采取违规行为，想办法跨区窜货。
1、现金：厂商可以根据经销商的要求和企业实际，以现金、支票或者冲抵货款等形式兑现。
2、产品：以产品形式返利，就是企业用经销商所销售的同一产品或者其他适合经销商销售的畅销产品作为返利。
3、折扣：账面折扣，这是一种常见的及时返利模式。其特点就是返利不以现金的形式支付，而是让经销商在提货时享受一个折扣，但前提是现款现货交易。厂商主要是通过这种模式减少自身的现金压力，尽快回笼资金。